企业应收账款管理问题研究——以海尔公司为例

内容摘要

现今，我国经济正处于突破发展的阶段，各行业面临着不同的机遇与挑战。然而，每个企业都有一个共同的目标：“必须做强做大，争先做行业龙头”。随着企业商业的竞争激烈和现代科技的快速发展，越来越多的企业都选择使用应收账款来留住客户，不断改善企业收款政策，延长收款期限，提高客户大的信用额度，以防止竞争对手使用更优越的收款政策和增加失去客户的可能性。由于各种原因，每年都会产生大量的企业之间的应收账款。应收账款的过度增长会直接增加企业的成本，不利于企业自身的科学规划发展。它也是一颗无形的定时炸弹。累计的应收账款不能及时回收,和现金流无法在指定的时间内投入生产线,会间接影响下一步生产经营系统的正常运行,会对生产计划造成不利影响,因此可以看出企业应收账款需要科学严谨的管理。本文分析了海尔公司应收账款管理中所存在的问题，并分析了问题产生的原因，且总结了应收账款管理的对策。 关键词：应收账款；信用；对策 一、绪 论

（一）研究目的及意义

应收账款是公司资产负债表的必要组成部分。企业的应收账款通常与公司的营业收入和营业利润直接相关,也与公司的资本链密切相关。一旦需要公司应收账款治理,所发生的问题是假设应收账款一旦无法及时收回,公司的资金链就会造成断裂,没有足够的资金来维持公司的生产、销售和日常的经营。本文了解海尔公司的应收账款管理形式，结合了家电行业的经营方式，分析了企业应收账款管理的优势和存在的问题，提出了既可以弥补企业管理不足，又可以减少额外支出的改进方法，使海尔公司能够合理地控制应收账款，同时可以为家电行业的应收账款管理研究提供模拟，极大地丰富了企业应收账款问题的管理实践。基于学者对相应应收账款的当前研究理论,和连合自己所蕴藏的社会实践经验,首先理解和剖析海尔公司应收账款治理的现状,通过理解和剖析发现海尔公司管理的问题,然后分析这些问题主要原因是最终提出了相应的解决方案建议,拟定出一套适应海尔公司的应收账款管理形式,会更大的促进公司发展。同时,它可以为业内其他公司提供一些参考。 （二）文献综述

国外一些学者研究了相应应收账款的管理，造成其盈利水平是应收账款管理。管理者必须控制应收账款具有的回收期，可使资产，负债和投资者的权益保持在最佳水平。James.C.Van.Horne（2003）指出，影响企业的应收账款水平是行业的整体运营环境和企业制订的信贷销售政策两个因素，整个行业的经营环境是一个外部影响因素，不是公司可以控制的本身，但是公司可以通过改进自身的信贷销售政策来加强对相应帐户收款的管理，以确保自身开展有利操作。兰尼·拉瑟姆（Lanny

Latham，2004）对公司应收款的内部管理中的问题进行了详细的分析和讨论，并指出企业的重要资产包括应收账款，与公司现金流量的健康状况和整体利润有关。企业同时也就如何树立健全的信用管理体系提出了自己的看法：“企业要想迅速发展，必须考察客户信用，加强企业内外部发展。” 二、应收账款相关理论 （一）应收账款的定义

应收账款是应在公司的日常业务活动中从当事方收取的用于销售商品和提供服务的账目。这部分资金被采购部门暂时占用。应收帐款用于货物，以及货币交换的时间价值的一种投资。应收账款作为企业的高流动性资产，但是它与另外其他流动资产相比，应收账款具有商业性，风险高的特点。

由于经济的高速发展，行业竞争十分激烈，任何行业都形成激烈的态势。企业的主要销售方式是赊账，这会导致应收账款的剧烈增加。增加的应收账款有内外两种原因，内部原因是因为企业缺乏完整科学的应收账款管理系统，外部原因则是行业之间的竞争和缺乏完善的市场经济体系。 （二）产生应收账款的原因 1. 竞争的需要

激烈的市场竞争促使公司更好地利用信贷销售。通过延长客户的付款时间并吸引客户，市场份额直接影响未来的业务成果，对于公司而言，实施信贷销售是明智的。一般产品是具有市场需求波动性，但有些产品的市场需求大小会因为季节性的变化而产生改变。需求上升，为了在行业之间遥遥领先，公司限制客户的需求，通过信用方式。需求下降，公司为了刺激客户需求，而使用信用。以此来维护良好的客户关系，能保证客户忠诚度。 2. 销售行为的时间差

销售部门管理是管理销售工作，财务部门的管理是管理会计工作。这两种行为发生在不同的时间，财务部确认收入是通过发票和运输订单，但是在收回付款与确认收入和运输之间具有时间差。 （三）应收账款对企业的影响 1. 正面影响

首先，增加销量。从应收账款的成因分析可以看出，销售增长是应收账款的根本原因。归根结底，公司不会利用现金交易来赢得客户的目的，为了吸引客户，卖方使用信用收款方式。其次，企业应该适当减少库存产品，一方面，企业会支付不必要的库存成本，另一方面还需要面临减损风险。卖方使用直接销售的方式，防止出现产品成本损失，而且减少库存产品的成本。 2. 负面影响

（四）加强应收账款管理的意义

企业应该树立正确科学的应收账款管理的观念，这会给企业带来众多好处。将会提高销售量，成为高效率公司。它将不可避免地避免成为积极竞争的一方。由于公司处于被动状态，因此面临发展的困境。 三、海尔公司应收账款的管理现状 （一）海尔公司概况

作为一家集研发，生产，销售和服务于一体的家用电器公司，海尔创始人张瑞敏于1984年进入小白干路青岛电冰箱的总生产，当时青岛电冰箱的生产能力不足。但是，数以百万计的小工厂已经逐渐发展成为世界领先的电器制造商之一 （二）海尔公司应收账款管理现状

长期以来形成寡头垄断的局面，是因为一直以来发展缓慢，竞争激烈的行业竞争，季节性的家电产品的销售量无法估计。企业的应收账款账龄严重且数量巨大，家电企业的应收账款管理不完善。家电行业面临着“三角债”问题，所以企业应树立好应收账款的管理体系。 1.应收账款数额较大

一些中小型家用电器公司通常会提前将产品发送给分销商。分销商出售产品后，由双方结算。特别是，制造商为了促进销售和减少工厂库存而生产季节性产品（例如空调），为许多经销商提供服务，会使营业收入大量的增加，进而增加应收账款的数目。大型家电企业有足够的流动性供应，一定数量的应收账款不会影响正常经营。如果流动性不强的企业不及时收取产品的货款，会使可能导致资金链的中断。 2.应收账款账龄长

国内一些大型家电连锁零售商与供应商建立了战略合作伙伴关系，通常只向上游供应商支付售后费用。因此，除了一些家电行业的知名品牌厂商，他们还可以迅速收回货款。许多处于不利地位的制造商一直拖欠帐款，导致应收账款老化，资金周转缓慢。家电企业一般应收账款80%为2-3年，账龄小于1年的应收账款占应收账款总额的4%-5%。

四、海尔公司应收账款管理的问题及问题原因分析 （一）海尔公司应收账款管理存在的问题 1.“现款交货”实施范围小

尽管海尔采用“货到付款”应收款管理方法，但该方法仅适用于现金流量充足的大型客户。大型连锁分销商（例如“苏宁”）通常使用销售进行付款。对于结算方法，那些对市场反应良好并能快速销售的产品，经销商将去当地的海尔工贸公司提前取货，

并使用“货到付款”来结算账单，以防止在交货期间出现短缺。但是对于那些销售普通产品的人，经销商仍然使用先销售后付款的方法，以保证自己的利益不受损失。 2．财务信息系统不对称

尽管海尔总部可以充分理解应收账款的管理问题并分析应收账款管理的问题，自主管理权是每个分公司缺少的，会计工作由分公司的财务部门负责，汇总客户信息，发送到总部。总部处理分支机构的应收账款。信息量巨大。总部需要了解每个分支机构的情况后，处理分支机构的规模和坏账的程度，处理时间很长。而且总部无法在第一时间获得客户的资金，总部和分部的信息传递有时差。

事后管理缺失应收账款的回收风险与相互产生的操作风险是存在的。应收账款的管理不应局限于事前的调查。企业应该加强管理应收账款的日常工作，一般销售人员应该学习专业的岗位收集知识，以便能够进行更好的产品检查管理。这一责任落在海尔的财务管理体系上。

（二）海尔公司应收账款管理问题的产生原因

1.行业加剧竞争，使企业为增加产品销售而增加应收账款

金融危机肆虐，国内外的发达国家经历了短期的经济改组。金融危机使许多国家的家电行业遭受沉重打击，所以，受金融危机影响较小的中国市场广受家电行业知名品牌的欢迎。随着三星，西门子，飞利浦等不断涌入中国市场，力争在家电领域占据一席之地，并减轻金融危机的负面影响。 2.行业惯例导致应收账款激增

家电行业中的普遍现象是腾挪库存。许多公司通过大型家用电器零售商（例如百联和国美）销售商品，如果本期销售业绩未完成，则可以直接将仓库中的产品发送给渠道经销商，以实现销售业绩。一线品牌公司可以立即从渠道经销商处获得商品，而二线和三线品牌通常在完成商品销售后就收到账。经销商采用拖欠款项，这样会造成大量应收账款。 3.降低相关管理费用的需要

科学技术的进步将加速商品的更新。如果货物不能及时出售，将成为仓库中未售出产品的积压，这不仅会影响收入的减少，还会使货物的及时性失去市场，增加机会成本。通过放宽信贷条件并延长信贷期限，为客户提供折扣，减少产品的库存，从而促进产品的销售。

4.企业不具备严谨的应收账款管理制度

该公司不具备专业负责的应收账款管理部门，通常在公司两个部门（包括销售和财务）之间逃避责任。销售人员认为销售商品后的货款回收属于财务人员，财务人员认为财务仅负责公司的现金交易。记录表明，负责人不清楚，直接导致存在大量应收账款被公司无人看管且没有长期收回的情况，应收账款形成呆账。

5.绩效工资导致盲目销售

销售是计算销售人员薪金的基础。在这种不合理的考核工资制度下，销售人员没有为自己的个人利益事先进行调查。为了竞争性能比的提升和销售量的增加，将没有质量问题的产品归类为“可用的产品”，给企业造成了不可避免的损失。 6.法律规范不严谨

八家家电公司的欺诈性补贴总计超过数千万元，其中格力电器的金额最大。信用问题已经被规范，但是力度不够，信用缺失的问题还是存在。买方经常会遇到交货延迟，故意延迟交货或未交货的情况。诉讼大多和解，没有严格惩罚不良行为。 五、海尔公司应收账款管理的对策 （一）明确应收账款部门的业务工作职责 1.销售部门的职责

为公司提供买方的诚信资料，为了实现这个目的，需要对于买方的诚信状况进行调查，需要注意的是随着数据的更新，销售部门为公司提供的数据，也必须随之跟上。销售部门开展工作必须要遵循一定的标准，而这个标准目前就限定为信用管理部门所制定的标准主要包括两个方面，第一个是在信用方面，第二是在信用额度方面。为公司建立对应的台账，是销售部门必须要履行的职责之一，销售部门对于在公司经营过程当中的一些最基础的资料，应当进行收集和不断的更新。对于在经营过程当中产生一些坏账赖账提出解决办法。销售部门需要协助相关的法律机构做好法律诉讼的前期工作，协助需要参与的诉讼环节。对于一些没有办法按照常规手段收回来的款项交给国家法律部门处理，并且协助相关部门工作。 2.财务部门的职责

首先， 对于应收账款的账龄进行分析检查。其次，对于坏账赖账计提的处置。在客户沟通方面，与客户进行定期核对以保存相关数据。在应收帐款到期之前，请提醒销售部门收款。最后，出现法律上的问题是应配合相关部门进行调查工作。 3.信用管理部门的职责

首先，确定公司相关信用政策为其他会计工作的开展做好基础。其次，为了使得海尔公司得到更好的发展，信用部门应该提前确定好公司的现金目标。信贷部门要先实行事先调查，了解客户的信贷状况，根据客户的诚信状态，不同的客户制定不同的信用标准，并负责信用申请审批。对于一些态度表现较为积极的买家，应给予积极的回应，同时查看买方的信用情况，确定是否进行下一步。与法律部门一同审核销售合同，及时发现合同中存在的问题，并动态管理客户的合同绩效。帮助公司的法律部门收款，对于无法收回的应收账款，则采用法律途径解决。对于应收账款应该进行实时的监控，跟进应收账款。最后，对于公司的信用管理体系进行客观公正的评判。

（二）制定科学的应收账款信用管理制度

应收账款管理理论中，一般通过增设信用管理部门。即负责事前事中事后，包括进行客户审核，衔接财务业务，与法务部门进行沟通。实现有效管理。信用管理岗位具体工作内容如下： 1.供应商信用管理风险

首先是增强关于供应商的授信管理制度，通过总数量的控制、严格控制新增数目，调整动态关系；依据各种供应商资质的不同，给予企业不同的敞口额度；其次是管理供应商的动态过程：防范供应商的生产经营状况，以及生产、发运、集港、仓储的整个供应链条所带来的风险；最后是考虑订货量和调整付款的节奏，不同的付款方式及节奏要依据不同的客户，分批付款以及定金付款就是其中的两种方式；企业在采购大宗原料时，也要调整付款的节奏，往往根据的是存货量。 2.客户授信管理

客户信用管理是通过面对不同的客户有不同的授信政策，企业采用动态授信，根据市场状况的变化和客户营业变化而随时调整，这样可以大幅度提高企业的运营质量以及盈利能力，最重要还能增强企业的业务结构。主要包括：如果企业发生大额长时间超过期限的存量业务工作，应该控制企业总体的占用率，防范行业变化和经营状况所带来的风险；企业应该制定新客户准入的制度，合作主体没有不良记录，这是针对新客户和企业新增加的业务。企业还实行逐步退出的方法，这是针对企业前景不佳、处于竞争劣势，或者企业具有政策和合规风险；面对处于正在合作中的顾客，根据工作的执行状态，合理控制额度。对于合作规模，与多个贸易商合作，最高资金可以超过公司的要求，如果合作商的产品营业质量和财务业务规模低于行业的平均水平，对企业不实行敞口授信的原则。 3.执行过程中的信用管理

如果存在不具备经营状态极佳，个人的融资规模过大，存在违约风险个淘汰风险的客户，以及违背企业授信额度的情况，逐渐减少甚至终止客户的授信额度。企业对客户要做好营业能力追踪，要根据客户的具体情况进行适当授信，不能过度，企业应该加强真实性审核。企业应该做好保障风险的措施，对于企业业务的操作以及后续管理，要严格控制授信额度。要对客户进行动态性营业追踪，对信用情况做好持续性追踪。客户的授信原则要根据市场情况的变化和客户营业状况进行调整。企业要掌握自主控制权，应该加强建设自有渠道和货物的控制权。 （三）加强应收账款催收方式 1.积极使用催收手段 表 1-1不同催收手段比较 催收手段比较

客户感电话 觉 不太正式 效率

迅速

效果

效果一般，可以及

时间 时提醒 费用

短 较低

信函

正式 较慢

效果差，对方一般会搁置，空余时间处理 一般 低

面访 正式

取决于面访人员 效果较好，直接了解资金情况 长 高

首先，根据不同的原因，根据不同收集方法的效果和效率选择不同的收集方法。如果难以临时上缴资金，收款专员应及时将客户希望延长信贷期的态度传达给应收账款管理部门，应收账款管理部门决定是否延长信贷期，并由客户决定。避免影响双方未来合作的天数。如果故意拖延付款，并且由于各种原因反复拖欠另一方收款，则收款人应直接使用面谈方法，直接与账款负责人解决问题。 2.借助公司法务部门进行催收 3.借助专业的催收公司

经过很长一段时间并且收款专家的多次收款失败后，需要向客户收款，海尔公司可以通过借助专业的收款公司向客户收款的方式，通过他们的专业知识和经验，他们可以帮助您筹集资金。 （四）建立完善的内部控制制度

海尔公司建立完善的内控制度主要可以从以下三个方面出发： 1.改善内部控制环境

海尔公司有约束力的企业文化，是通过改善企业文化形成的，而公司良好的企业氛围，是企业文化促进的，从而使企业的内部控制环境得到改善和提高，增强了各部门自觉履行工作职责，对工作认真负责的态度，提高了公司员工的思想意识，而且加强了各部门间沟通交流，是企业和谐发展。这使应收账款的管理水平得到提升，比如信息管理部门加强了客户的资信调查，从而合理选择客户，并及时防止尚未发生的可能的财务风险。 2.不相容的岗位相互分离

海尔公司不相容岗位主要有：对客户的资信调查、信用评估以及评级与授信审核岗位不相容；起草合同和审核合同与对销售合同动态管理岗位不相容；登记应收 账款账簿与收取应收账款款项岗位不相容；对坏账发生的确认与核销坏账岗位不相容。

3.建立合理的内控评价体系

海尔公司在建立内部控制评价体系时，需要考虑企业内外部环境、盈利能力、市场占有率、主营业务收入等因素，从而使内部控制体系更完善、更具适用性，同时还要建立内控评价体系。

（五）建立完善的内部绩效评价体系

海尔公司必须制定好前期的工作目标，各部门业务条理化，进行工作任务的引导，这将会使公司更加规范化，做大做强。同时进行绩效考核追踪，各部门领导要对员工进行辅导。海尔公司建立长期的绩效管理体制是以经营目标为方向，绩效管理体系中包括销售回款率，将团队与个人联合起来，使其利润最大化。其中，业务工作人员和职能工作人员的考核标准不同，前者是看年初预算以及年工作目标，后者则看工作量。 六、结论

本文通过分析海尔公司应收账款的体系，发现问题，分析原因。作为家电行业的主导产业，这在近期的财报中可见一斑。海尔应提出具体的方法，解决公司的问题以来补充不足，促进公司健康可持续发展。

通过以上的探讨，海尔公司的应收账款管理的工作将会更加完善，能够促进公司更好更快地发展。本文还存在很多不足，未来仍需不断的深入研究和探索。