促销计划

　　一、促销背景分析

　　(一)年度营销战略与销售目标 (略)。

　　(二)产品竞争态势分析 (略)。

　　(三)上年度经销商促销工作总结 (略)。

　　二、年度促销工作规划

　　(一)促销目标

　　1.配合公司产品广告的大量投放，有效增进公司与经销商之间的合作关系。 2.提高公司产品在__地区、__地区市场经销商的积极性与铺货率。 3.扩大企业知名度、美誉度和产品的市场占有率。

　　(二)促销范围

　　__地区、__地区。

　　(三)促销对象。

　　200_年度与公司签有《200_年度销售协议》的经销商，仅限__、__两个地区。

　　三、年度促销项目安排

　　200_年度，预期针对__、__两个地区的经销商开展如下表所示的促销活动，每个项目所需的费用和实施进度如下表所示。

　　年度促销项目安排及实施进度表

　　四、经销商促销项目说明

　　(一)召开产销会议

　　定期举办经销商产销会议，讨论问题，增加沟通，并让经销商充分了解公司业务的发展方向及各项促销活动。

　　(二)举办产品说明会

　　大多数工业用品的生产商，定期举办产品展示说明会，吸引客户参观，然后将客户的资料交给经销商。

　　(三)经销商特别奖金

　　生产厂商为了促销某种特定产品，针对经销商制定的销售奖金办法。

　　(四)经销商销售竞赛

　　举办经销商间的销售竞赛，可以激励经销商完成目标。经销商竞赛办法的制定，虽以实现公司目标为前提，但为了能顺利执行，需站在经销商的立场，考虑如何举办销售竞赛最有效。

　　(五)经销商教育辅导

　　教育辅导的内容为提高经销商的经营知识及技术，这些训练的内容能反映在实际提升销售量上。教育训练的内容包括以下6个方面。

　　1.说明新产品的性能及构造。

　　2.说明新产品的市场机会及客户层级。

　　3.提高技术服务及管理水准。

　　4.提高销售技巧，如基础推销技巧和高级推销技巧。

　　5.了解经济和市场的动向并确立经营观念。

　　6.了解如何使业绩持续成长和扩充。

　　(六)派遣专业的经销商辅导员

　　派遣专业的经销商辅导员协助经销商的销售，促进与公司之间的沟通。

　　(七)提供产品目录及POP

　　以免费或成本价提供经销商产品目录及POP。POP包括贴纸、海报、布旗、立体广告等，以吸引顾客的注意力和增加产品知名度。

　　(八)发行经销商沟通刊物

　　发行以经销为主的刊物，以促进经销商与最终客户的交流。

　　(九)经销商补贴

　　对经销商的补贴主要有下列五种方式。

　　1.购货折让

　　在特定期间，经销商进货达到一定的数量，给予折价。

　　2.新产品展示样品补助

　　厂商推出新产品时，给经销商购买展示样品折让补助。

　　3.广告补助

　　经销商做广告销售生产厂商的产品时，可获得广告补助费用。

　　4.续购折让

　　制造厂商为刺激经销商持续进货销售，在经销商第一次购买后，如能在一定的期间内再进货，则给予一定数额的折让优惠。

　　5.提供无偿支援

　　对一些技术层次较高的产品，无偿提供协助经销商安装等技术服务。

　　五、促销产品销售目标

　　(一)促销产品销售数量目标

　　通过上述促销项目的开展，力争使纳入本年度促销范围的产品销售量达到下表所示的数量。

　　促销产品销售量目标表

　　(二)促销产品销售额目标

　　纳入本年度促销范围的产品，拟实现的销售额如下表所示。

　　促销产品销售额目标表

　　六、促销预算及控制

　　(一)促销预算

　　年度促销总预算初定为 万元，其按促销项目分配情况参考“年度促销项目安排及实施进度表”，其按费用项目分配情况如下表所示。

　　年度促销总预算按费用分配表

　　(二)促销费用控制

　　1.根据活动进展情况分批次对物资、费用等进行准备和发放。

　　2.充分利用现有的物资。

　　3.从节约出发，在保障活动效果的前提下，最大限度地降低公司实际投入成本。

　　4.若遇特殊情况，需超出本费用预算计划，经书面请示公司总经理后执行。

　　七、促销效果评估

　　(一)促销产品销售量目标的达成

　　即调查、比较活动前后同一时期产品销量的变化。

　　(二)促销产品市场占有率的变化

　　即调查、分析活动前后产品的市场占有率变化。

　　(三)企业、产品知名度的变化

　　即对消费者进行企业、产品知名度的事前调查和事后回访。