重视营销精英的培养和激励

2017-10-16 来源：人民邮电报3版

通信业务销售人员在企业与客户之间扮演着重要角色，出众的销售团队是公司业绩的保障。能否识别、选拔、培养优秀的销售人员，是通信企业在激烈的市场竞争中能否克敌制胜的重要因素之一。

对个人而言，销售是极具吸引力的职业，不仅可以获得丰厚的收入，而且可为未来职业发展之路奠定良好的基础。为了吸引更加年轻、有活力的精英加入，企业应为新人提供较高的津贴额度和较长的津贴期，持续提升营销员的专业技能。有的企业在营销人员激励上搞变相的平均主义，高了封顶，意图保护大多数人的积极性，但此类政策会严重损伤营销精英的发展积极性，对企业并无裨益。

为了招募和培养高素质的人才服务客户，通信企业应从人力招聘、配套支持、文化塑造等方面提供最强有力的支持，从管理体制、人员培训、业务推广、销售支持等方面加大投入，打造一批“职业化、标准化、专业化、信息化”的营销精英。他们不仅要具备精深的专业知识，同时也要严格遵守法律规范，为客户提供卓越的服务。

成为营销精英有两招。一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来。”一曰搏傻：“锲而不舍，金石可镂。”营销人员将自己的经验、时间、精力投入到客户服务中，客户也会时不时地为其提供好的机会。对营销精英而言，他所获得的不仅仅是销售机会，更重要的是客户信任。与普通销售人员的处境类似，遭到挫折、背负业绩压力也是营销精英经常遇到的问题；而与普通销售人员不同的是，他们对目标的追求能够支撑其更好地突破障碍，从挫折中积累经验，并产生更强的内在驱动力，去面对更高的挑战。

营销精英会花更多时间与客户建立良好的关系，他们更多地考虑如何服务，而不仅仅是提供专业解决方案，也不单单是为了完成月度、季度、年度的销售指标。以服务为原则的营

销精英，往往24小时准备着手机、邮件、短信、微信等各种可能和客户沟通的渠道，以更快更好地满足客户需求。他们大多是产品、服务和解决方案及其所在行业、市场的专家，不仅熟悉自有产品和服务，而且了解竞争对手，还了解市场和客户的需求，了解客户的客户。

只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为营销精英。优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人。重视对这个群体的培养和激励，是通信企业持续发展的坚实保证。