一个成功或失败的工业品营销案例分析
法国TL公司的渠道管理策略
法国TL公司是世界领先石油公司，世界财富500强企业。进入中国市场以来，车用小包装(2L、4L)润滑油、工业用特种润滑油的市场份额一直都比较小，落后于其他几个国际品牌。TL公司在1997年开始按传统营销策略拓展吉林省市场，2006年仅完成润滑油销售目标的25%，投入产出严重不成比例。
2010年，TL公司新的销售团队针对工业品客户“高关注程度”的购买特点，实施了三项改革:
1．设立有多年润滑油销售网络、经营某国际知名润滑油品牌多年的新经销商建设全新的营销渠道。
2．将营销重点由专有渠道拓展向大众传媒。于春季换油旺季在当地《交通之声》广播电台投放了1个月的广播广告，覆盖除了车主之外的诸多非直接使用群体。
3．选择“钻石3000#”作为明星单品，针对其目标客户一一出租车车主的担忧将广告的核心诉求定为“使用3000公里，机油不发黑”。
新策略实施3个月后,经销商出货对比过去3个月平均出货额增长350%，相对去年同期销售增长近400%，投入产出比为1:13。销量的迅速提升吸引了诸多新老合作伙伴，通过成熟的销售网络迅速拓展业务，2010年全年吉林省销量对比去年增长超过100%。
TL公司通过成熟经销商多年的信誉和客户关系减轻零售商和最终用户对试用新产品的顾虑;通过大众媒体传播给购买者一个新的获取信息的途径;通过“机油不发黑”的卖点打消车主的担心和顾虑。TL公司根据两类产品客户认知需求差异规避决策风险，提高营销效率和决策质量,制订营销策略,并在诸多环节上都各自满足了客户“高关注”购买时“更希望降低购买风险”的心理需求，因此最终获得成功。
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