先来看个例子：
客户：这里还挺安静的。。。
经纪人：对，现在这里是很安静静，不过你看，对面正在建XX广场，到时候这里就非常繁华了。。。
客户：哦，我就是因为现在的房子太吵，才想换一套安静点的。。。
上面这个例子相信大家都不陌生，客户喜欢安静的环境，而经纪人却以为客户不不喜欢安静，因而很快就说出了这里将建一个商场，以为这样可以吸引到客户，却没想到这么做反而让客户更加犹豫起来，这就是典型的没有抓住客户关心的重点。当然，这里还能读出另一个信息，就是经纪人觉得自己才思敏捷，并没有提前梳理客户的买房需求，如果前期接待过程中就了解了客户的买房需求，带看过程中又怎么会犯这么低级的错误呢？当客户发觉这里确实安静时，经纪人应该接的话是告诉客户当前的玻璃是双层的，不仅能有效的隔音，还能看到远方的风景，这样客户对房源的好感度又会上升到另一个层次。
因此，经纪人一定要记住，在介绍房源的时候，不要尝试去左右客户的购买意愿，而应当向客户描述符合客户需要的利益，做到有针对性、有重点地介绍，这样客户对房源的兴趣才会更加浓厚，会更有意愿买下房子。那么，具体要怎么做才能抓住客户关心的重点呢？如果推荐的房源有客户讨厌的地方又该怎么挽回呢？
要抓住客户关心的重点，首先的知道客户都关心什么，即客户的购房需求有哪些？客户有自己的买房想法，经纪人只需稍加引导就能了解一个大概，不过客户的需求并不是每一项都能得到满足，因而经纪人还要和客户进行反复推演，踢掉一些不切实际的需求，以及，把这些需求按重要的程度进行排列，这样客户关心什么，看重什么就一清二楚了。
当抓住客户关心的重点后，推荐房源就轻松了，不过还会遇到一些客户不喜欢的缺点，比如客户很喜欢某个地段的房子，同时又很喜欢卧室空间大一点户型，而你要推荐的房源只能满足部分需求，就是卧室布局比较紧凑怎么办呢？先带客户去实地看房，让客户初步喜欢上这套房子，然后再主动点明这套房子有哪点不满足客户的需求，当客户面露难色时，再提出一种解决的办法，给客户一种失而复得的感觉，客户会更珍惜这套房源。
比如：
经纪人：这个地段你满意吧
客户：满意，我一开始就想买这片区的房子
经纪人：不过接下来可能会让你不满意了，你过来看，就是这个卧室有点小
客户：可惜了，要是这里再放一个衣柜，真的会很局促，不然这房子就完美了，这附近还有其它房源吗？
经纪人：其它房源倒是没了，不过你也别担心，我咨询过这里的物业，只要不涉及到承重墙就可以拆除，你看这面墙不是承重墙，等你买下后可以自己重新设计改造嘛。。。
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